赢在谋略 ——营销沙盘实战模拟
赢在谋略 ——营销沙盘实战模拟
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赢在谋略

——营销沙盘实战模拟



课程板块






讲师介绍



 穆珊珊老师


地平线培训网高级顾问

十余年销售一线工作经验

10年销售管理工作经验

8年销售团队讲师

On Job Training顾问专家

互联网线上游戏化带教专家

专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年

国家二级培训师

英国C&G培训师

JA杰出青年志愿者

硕士研究生

【培训师简介】

具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授《营销沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演讲技巧》《可视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT》等多个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导

【从业经历】

深圳华为技术有限公司客户经理

上海数慧系统技术有限公司,大客户经理

上海肯特智能仪器有限公司,大区经理

上海肯特仪表股份有限公司,市场总监

现任多家咨询企业合伙人

【部分服务企业】

上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球中心、上海电气、上海亚泰能源、上海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、温州捷达、上海天石、上海民多生、上海安赋、上海复硕、上海金智商擎......



课程对象


1. 销售新人——入门

2. 销售达人——突破销售瓶颈

3. 销售初级管理——策划

4. 销售高级管理——项目掌控、成本控制、人员调配

开课时间

第一期:20180125~26日(周四-周五,212小时)

第二期:2018年0727~28日(周五-周六,2天12小时;正在报名中)


解决问题

1. 在销售资源有限的前提下,销售团队是如何配置人、财、物的呢?

2. 销售人员能找到关键人吗?方法对吗?

3. 客户能够记住公司和销售人员吗?

4. 客户的需求清楚吗?销售能够挖掘更多的需求信息吗?

5. 你的方案是客户要的吗?

6. 招投标了,准备工作从什么时候开始呢?信息有哪些?

7. 中标了还要谈判?

课程收益


1. 整个销售流程有系统全面的了解

2. 对每个销售环节及关键销售技巧熟练掌握

3. 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练,达到练习和熟练的目的

沙盘游戏

第一阶段:

1. 游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则

目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念

第二阶段:

1. 陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌

2. 客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌

3. 利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户


寻找最佳团队(破冰)

1、牵手解锁

2、贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)

爱上你的产品

一、了解你的产品

1、新的产品,你了解多少?

2、请用3分钟介绍你的新产品?

3、有什么新功能吗?

二、熟练使用你的产品

              1、演示产品的基本功能

              2、有更炫一点的吗?

              3、怎么做到的?

三、爱上你的产品

              1、没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值

              2、对于产品的热爱是可以传染的

              3、你还卖过更好的产品吗?


开启销售职业锚

一、 自我认识

1. HBDI 脑图——从头认识

2. 树木人格投影——从根了解

3. 职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪

二、 企业及产品认知

1. 企业定位

1. 产品定位

2. 竞争对手定位

三、 客户定位

1. 定位客户

2. 找到客户链接

营销高手的客户拜访

一、 好的结局从一个好的开端开始

· 没有预约想拜访,真的好难

· 为什么要提前15分钟

二、 除了前台小姐,你还可以观察很多东西

· 接待态度跟企业氛围直接相关

· 前台分工可提现企业用人态度

· 别小看办公用品,信息量也不少

三、 通过“察物”判断客户

· 墙面文化

· 桌面风格

· 会面态度

四、 有效的倾听让客户爱上跟你沟通

· 跟客户比赛,赢了又如何?

· 有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记

· 抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”

五、 问题的准备与提出

· 问题有两种,想回答的和不想回答的

· 没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了

· 如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛

· 所有问题都要问吗?答案是“不”

· 问题间需要灵活组合,不可照本宣科

六、 肢体语言,泄漏了很多小秘密

· 一握手,我就知道该用什么“聊”法

· 防备姿势很正常,镜像打开很便捷

· 这些信号一出来,赶快闭嘴

· 现代的“端茶送客”

七、 千人千面的谈话方式

· 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

· 如何在30秒内初判对方的沟通类型

· 开端气氛的营造技巧

· 充分表达重视,什么时候都不多余

· 承诺重于山,不能轻易背

· “留尾巴”的沟通技巧

· 请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

准备好帮助客户解决问题了吗?

一、 客户不会主动告诉你“我的问题”

· 讲个故事比“请您相信我”管用的多

· 引发客户的“情境感”

· 客户告诉你的有可能只是“现象”

二、 客户不会把问题交给不专业的人

· “蹩脚”翻译

· 三懂销售,懂行业,懂客户,懂技术

· 小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了

· “公私”分明,对客户来讲很重要

三、 客户需要知道问题是如何解决的

· 为什么好的医生会告知病人治疗过程

· 多维呈现解决方案,消除问号

· 风险预警,帮助客户“共同决策”

四、 销售永远都是第一责任人

多维呈现公司产品

一、 产品的价值观

· 产品价值观的鄙视链

· 相同的价值观才能合作

· 粉饰的产品只适合一锤子买卖

二、 产品的功能价值描述

· 站在用户使用的角度

· 站在产品研发者的角度

· 站在未来用户的角度

三、 产品优势的体现

· 能给客户带来什么?

· 多维度呈现产品优势

· 不要小看细节

四、 差异化带来蓝海

· 市场也有自己的80\20法则

· 越来越细化的长尾

五、 呈现产品的“五感”

· 为什么大多数公司只有单维度呈现

· 多维度呈现产品的那些大牌们

· 最主要的两个维度:视觉与听觉

· 嗅觉、触觉、味觉上的出其不意

一、 解剖式描述你的产品

· 在互联网时代,了解才能购买

· 产品粉丝经济

· 能解剖式描述产品的一定不超过10%

解决方案的质量就是企业的整体素质

· 解决方案到底谁来做?

· 别拿产品说明书当解决方案

· 解决方案的主体是客户

· 解决方案需要也需要多维呈现

· 不同角度带来的不同效果

大客户销售项目跟进是一个梭形结构

一、 为什么一见客户高级主管就腿软?

· 梭形结构的需求

· 梭形结构的决策链

· 梭形结构的项目实施过程

· 高级主管想了解的一定不只只是项目进度

二、 如何网罗项目“粉丝”

· 共同的项目才有合作的可能

· 项目“粉丝”的福利

· 对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚

· “项目经验”为什么是求职简历的加分项

三、 你是谁的门徒?

· 三人行必有吾师,在哪里都适用

· “请您指点迷津”,真是百试百灵

· 隐形门徒的必要性

大客户谈判,从陌生拜访时已经开始了

· 谈钱真的伤感情吗?

· 谈判是打仗还是舞蹈

· 商务谈判绝不是讨价还价那么简单

· 用丈母娘心态来卖解决方案

· 谈判当中常见的心理学原则

招投标具有标准作业流程

· 招投标是必须的吗?

· 招投标准备从何时启动

· 进入投标阶段后,哪些雷区不能碰

· 中标就万事大吉了?

大客户销售的职业发展

· 为啥升职的不是我?

· 排的满满的就是好计划?错!

· 对数字不敏感,别做销售了

· 做一个灵魂有香气的销售

· 保持好奇心,加强行动力

· 销售人员为什么都是弹性工作制

· 销售目标变收入指标才能达到



课程名称:《赢在谋略——营销沙盘实战模拟》

课程费用:4980元/人

上课地点:上海

上课时间:



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